黄芳：懵懂小白到营销状元的进阶史

黄芳，千金药业医疗营销部浙江销区销售代表，主要负责杭州市区医疗终端的开发与维护工作。

非专业出身的她，因为对千金的钟情而选择了营销岗位，9年的坚守营销市场一线，用她的坚持和努力拿下了全国排名第一的业绩。令人艳羡的数据背后，是持之以恒的努力，金光闪闪的“状元”头衔之下，是夜以继日的奋斗。

钟情：只要能进千金，什么岗位都愿意尝试

2011年夏天，主修工业分析与检验专业的黄芳，兴冲冲地来到千金校园招聘展位前，想得到千金药业从事检验和分析工作，然而这些岗位却不招人。徘徊良久，一心想成为千金员工的她，懵懂地做了个大胆的决定，选择非专业对口的千金营销岗位，成为了浙江销区的一名销售代表。

一张火车票、一个背包，刚毕业的黄芳来到杭州，开始了她的营销故事。营销做什么？业务如何谈？产品怎么卖？当时黄芳一无所知。

然而，这个娇小的湖南湘乡妹子，却有一股十足的韧劲。不懂专业，就看书查资料请教领导同事，不了解产品，就一字一句死记硬背，不熟悉业务，就白天黑夜反复琢磨。不断提升自我、做好每一件小事，做一名合格的千金人，留在千金，是黄芳对自己的要求。

用心：工作就像挖井，付出终有源水滚滚来

黄芳形容，营销工作就像挖井一样，看准了，就要使劲挖，需要坚持，需要付出，唯有持之以恒，才能走向成功，在杭州市场深耕九年，她仍认为潜力无限。她用心经营客户，设身处地为客户着想，了解他们的需求并帮忙解决，考虑客户的上班时间比较固定，休息时间不多，她经常跟客户说有什么需要帮忙的尽管找她，如：成为专车司机接送客户回家，客户体检提前帮忙预约等等。

有一次，无意中知道客户正在搬家，黄芳马上赶去帮忙。客户需要搬运的物品非常多，她开着自己的小车来来回回跑了十几趟。新房子没有电梯，身材娇小的她和客户一起肩扛手提搬上4楼，饿着肚子搬到晚上十点多。客户非常感动，直说要请黄芳夜宵，她连忙婉谢。她说：想要让客户认可我们，支持我们，就要把客户当亲人，付出才会有回报，努力才能得到。

营销推行“经营法式”后，代表从任务个体变成了经营个体，从“销区要我做多少销量”变成了“我要做多少利润”，因为利润是薪酬的依据，收入与利润尤其是增量利润成正比关系，只有持续高增长才能得到持续高收益，同时必须考虑投入产出，这就要求每个代表必须具备经营意识，要有终端、费用、产品、客户的优化能力。

黄芳共维护终端35家，其中等级医院10家、基层医疗16家，民营医院6家及3家院外药房，她深耕自己的一亩三分地，运用“千金经营法式”，坚持三大开发，努力做增量，不断挖掘终端潜力，特别是等级医院，她知道快速增量唯一办法是不断开发客户，深度开发客户。

吃“闭门羹”对黄芳来说已是家常便饭，她记得开发某大医院某妇产科医生时，虽多次拜访但客户总是非常冷淡，她毫不气馁，坚持不懈地去“问候”“打扰”，厚脸皮地刷“存在感”，最终被客户接纳。

如何获得客户对产品的支持，如何从初级开发变成深度开发，这是黄芳面临的第二重考验。很多专家坐诊，往往到了饭点患者仍络绎不绝，黄芳灵机一动，午餐给客户送饭，晚班给客户送夜宵……

还有一次，客户有老家亲人来杭州，可由于上班没时间接站，黄芳主动帮忙。驾车到车站接到客户亲人后发现这位老人没出过远门又非常晕车，只能转乘地铁，黄芳耐心地陪同坐地铁，一路上还充当起了临时导游，介绍杭州的风土人情，把客户亲人安全送到酒店。 

倾力：攻唯一抓重点，换来在千金的“全国第一”

黄芳坚持三大开发、积极打造业绩标杆，某大学妇产科医院，通过她的努力，2019年销售同比增长84%。与此同时，积极协助省区开发和维护省级大专家。特别是在2019年下半年开展的三大开发竞赛中，黄芳有效医生开发103名，又是排名全国第一，为下阶段业绩的持续增长打下了坚实的基础。

荣耀总会与坚持努力的人不期而遇，2019年，黄芳的业绩尤为突出，累计利润同比增长率48.26%、纯销增长率66.85%、销区贡献增长率59%，全国排名第一，获得全国“标兵”称号；

从营销“小白”到业务精英，从月薪2000多元到年薪二十多万，在千金结婚生子，2015年购入第一辆小车，2018年买第一套房定居杭州……黄芳坦言，是千金给了她平台和舞台，从来没有想过跳槽。她真的很喜欢千金，从千金品牌到千金产品，她都无比喜欢。

从初见的钟情，到如今的倾心以及未来的相守，她热爱着千金，千金的发展也越来越好，黄芳对自己的人生规划和未来发展，更加清晰、明确，也更有信心，相信她在千金的舞台上一定能走得更远，飞得更高。