整合协调,确保真实,精准助力三大开发

整合协调,确保真实,精准助力三大开发
导读:走近千金药业四川商务团队

2019年底,为提升集团资源运营效益,公司启动了集团商务整合工作。原来,集团三家工业企业分别有自己的“商务”。整合之后,新的商务团队要对接三个销售团队的业务。每个公司政策不同,终端操作模式不一样,工作量和难度成几何倍数增加,新商务团队的整合迫在眉睫。

四川商务团队是其中步伐比较快的一支队伍。3名千金药业的商务代表和6名原千金湘江药业的商务代表 “组合出道”,在省总黄银海的带领下,10个人一条心。为206名销售人员、全省1174家商业、连锁客户,做好服务。不到半年,他们就用行动为新商务团队画下一幅漂亮的“定妆照”。 


千金集团 四川商务团队

四川商务团队部分成员合影,左三为省总黄银海

浅谈“岗位说明书”


“处理器”:服务三个公司,推进资源整合


四川的商务团队是“压力山大”的一群人。10个人需要对接一千多家商业公司,采集466家单位的流向,占全国11%。一半以上的商业公司在运营中,把千金三家公司的业务分了三个人对接,十分耗时耗力。

必须提高工作效率!在商业公司接受登门拜访的第一时间,他们积极上门,从大商业公司开始,他们“软磨硬泡”“死缠烂打”,最终在不到一个月的时间,全部业务整合成每家公司一个人对接,大大提高工作效率。


“监察使”:保证流向真实,敢于怀疑说不


“流向真实是代表专注业务的前提和基础,流向真实是实现专业化改革的前提和基础,流向真实是践行千金经营法式的前提和基础”。流向的真实性,是整个商务团队工作的中心,更是重心,也是检验集团商务整合是否成功的唯一标准。

金琦超,原千金湘江药业任职的商务代表,在对一二月份流向的分析中,发现有一家商业的流向存在比较严重的问题。“这家公司的流向有问题!不能导入!”金琦超向黄银海汇报情况,明确提出异常流向不能收录等建议。黄银海迅速对原始流向进行比对,果断采纳了金琦超的建议。

通过一二月份磨合,三月开始,四川所有商务代表都能发现不真实流向,并对不真实流向说“不”。


“谈判官”:巧妙抓住重点,全力费用优化


四川地形崎岖,偏远山区地区较多,商业公司运营成本很高,配送服务费降不下来……也让很多时候的业务谈判僵持不下、颇为艰难。

“必须谈下来!”四川商务团队铆足了劲,分析市场、分析客户,反复谈判,巧妙抓住重点,迅速开展工作。

通过团队扎实的工作,2020年一季度,千金药业四川销区商业协议质量大幅提升,有效支持了销区经营。


细观“工作记录表”


五加二白加黑,难分放假上班


晚上九点,是很多业务板块营销员工的下班时间。但这对于商务营销员工来讲,才刚刚开始;如果说加班是营销员工的常态,那么凌晨班就是商务员工的日常。

五一、十一不是假期,是月初工作最忙的时候。月初流向定稿前的那几天,半夜2点前睡觉的商务员工都不“称职”,黄银海打趣说。

四川采集流向466家,其中网采销售流向只有32家,占比只有7%,流向采集基本靠商务代表一个一个打电话,发微信、QQ催收,各子公司药店、医院板块业务员负责协助配合。团队基本是白天催收,晚上加班加点导入系统。

三月初,由于是第一次导入三家公司流向,工作进度缓慢。3月1日至6日,成员们每天加班加点,三十多万条流向需一一导入。在系统截止的最后一天,四川商务团队的微信群几乎是彻夜“活跃”,输入、确认、询问、修改,各类信息不停弹出……

直到3月7日凌晨5点,赖永鑫、陈奎凡和黄银海按质按量完成了所有流向导入。匆匆吃过早饭,大家又红着眼,开始第二天对全省一万三千多条对应关系的校正……


履职责要担当,严格按规合章


“我恳请公司严厉地处罚我。”

这是今年3月,黄银海在电话里主动对公司提出请求。原来,他通过对已定稿的流向进行数据分析,发现有一部分销售流向存在问题,实地走访确认后,思虑再三,才打出了这一通“请求重罚”的电话。

“流向真实由我负责。处罚我这个商务经理对各板块人员都会有一定威慑力,为了让他们看见公司对确保流向真实性的态度和决心,也为了督促我们商务团队成员履职担当。”


平凡忙碌琐碎,难有丰功伟绩


流向三统一,发货回款,费用优化,档案管理,应收对账,资料收集,渠道布局,窜货管理,控销工作……“貌似比较轻松,但实际是‘做不完的事情,看不到的业绩。’”这是很多商务员工对自己的描述。

手机不敢离身,模式不能静音,生怕错过了紧急重要的工作,始终保持着“现在立刻马上”的进行时工作状态,“第一时间发现”“第一时间处理”“第一时间解决”……

相对于医院和药店营销,商务营销工作的业绩无法量化,成就感在哪里?荣誉感又在哪里?

“也许我们的成就感,就藏在成就业务和成就他人的点点滴滴里吧。”黄银海摸着头笑了笑,眼睛里有亮亮的光。


功夫不负有心人。在四川全体商务人员的努力下,四川销区一二月实现流向采集率 85%以上,三月四川流向采集率又迅速提升达到了96%以上,有效保证了流向完整性。全心服务,助力四川销区业绩实现逆势增长。


又到了月初最紧张、繁忙的时候。黄银海却说:不慌了,也不焦虑了。通过近半年的磨砺和锤炼,他已将四川商务团队带成了不怕苦、不畏难、能打硬仗的排头兵!

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